Insinöörin vitinä tappaa järkiperäisen tuoteviestinnän ja loppuasiakkaan osallistamisen
Aki Vänskä
Pulmatilanteissa hän on oikea henkilö keneltä pyytää neuvoa.
Latest posts by Aki Vänskä (see all)
- Myyntityön digitalisointi osa 1/3 - kesäkuu 15, 2018
- Insinöörin vitinä tappaa järkiperäisen tuoteviestinnän ja loppuasiakkaan osallistamisen - maaliskuu 2, 2018
- Miksi VR-lasit eivät toimi kuluttajalähtöisessä markkinoinnissa, 5 pääsyytä - joulukuu 8, 2017
Ennen kuin jatkat lukemista mahdolliset ryynit hengitysaukoissa, haluan aluksi ilmoittaa allekirjoittaneen omaavan vastaavan oppiperimän ja työkokemuksen. Olen tosin markkinointiosastolle itkuvirsien laulamisen sijaan, siirtynyt syömään tuoteviestinnän ruohoa aidan toiselle puolen.
Tiivistelmä
5 vinkkiä parempaan tuoteviestintään:
1. Asiakkaasi janoavat juuri heidän tarpeensa täyttävän uniikin tuotteen- massaräätälöi tuotteesi.
2. Luo asiakaskohtaiset kokonaisuudet muutamalla vaihtoehdolla.
3. Säästä suunnittelukustannuksissa ja lisää tuotetietoutta antamalla asiakkaasi suunnitella (fiilistellä) puolestasi.
4. Vie tarjouskonfiguraatiot suoraan myynnistä tuotantoon ditalisaation avulla.
5. Yhtenäistä oman myyntihenkilökunnan ja jälleenmyyjien myyntiaineistot yhdeksi helposti hallittavaksi kokonaisuudeksi.
• Jos tunnistat itsesi seuraavista alla olevista lausahduksista tai olet kuullut näin sanottavan, tämä blogi on kirjoitettu pilke silmäkulmassa juuri sinulle.
”Kyllä meidän pitää enemmin keskittyä tuotannon optimointiin ja tehostamistoimenpiteisiin, ennemmin kuin satsata näihin typeriin tuoteviestintäponnisteluihin tai digitalisaatioon.”
”Asiakkaamme ei kuitenkaan tiedä riittävästi tuotteemme eri mahdollisuuksista, eivätkä osaa ajatella mikä heille itselleen on parhaaksi.”
”Kyllä me myynti-insinöörit sitten kerromme asiakkaalle mikä on mahdollista ja mikä, eivät asiakkaamme kuitenkaan ota itse selvää tuotteistamme.”
”Ei meidän tuotteita voi laittaa tuolla tavalla moduuleihin tai paketoida massaräätälöitäväksi. Ei tuolla teidän digitaalihärpäkkeellä voi kuitenkaan tuoda kaikkia mahdollisuuksia esille.”
”Mutta entä, jos asiakkaamme haluaakin siirtää M8 pinkkiä mutteria millin vasempaan suunnitellusta paikasta.”
Edellisiin lausahduksiin viitaten:
Mitäpä luulet, ostaako asiakkaasi tuotteesi vertailematta eri vaihtoehtoja, niiden ominaisuuksia ja kilpailuvaltteja? Vai kenties tutustuen ensin itsenäisesti mahdollisimman pitkälle, jos suot hänelle tämän mahdollisuuden?
Jatkokysymys: Mitäpä luulet, onko tuotettasi helpompi myydä itseään sivistäneelle liidille vai nk. neitseelliselle maaperälle?
Nämä itsestäänselvyydet eivät aina ole niin itsestään selvyyksiä, jos myynti-markkinointi-viestintäosastot kuuntelevat liikaa ja suodattamatta, pinkin pultin perään vikisevää tuotanto-organisaation 30 vuotta talossa ollutta toteemipaalua.
Lähde: http://www.e21.fi/digitalisaatio-2018
5 vinkkiä paremman loppukäyttäjäymmärryksen saavuttamiseksi massaräätälöidyllä tuotekonfiguraattorilla.
Seuraavassa käsittelemme immersiivisen TUOTE ja- OSTOKOKEMUKSEN luomista loppukäyttäjälle, emme niinkään perinteisiä markkinointiponnisteluita yleisesti.
1.Asiakkaasi janoavat juuri heidän tarpeensa täyttävän uniikin tuotteen- massaräätälöi tuotteesi.
Massaräätälöinnistä voit lukea tarkemmin mm. täältä. Lyhykäisyydessään massaräätälöinnissä on kyse kustannusten säästöstä, tuoterepertuaarin rajaamisesta, myyntiaineiston yhtenäistämisestä, kustannusten karsimisesta ja asiakkaan tarpeiden tyydyttämisestä räätälöitävien moduuleiden avulla.
Massaräätälöinti ei yksistään karsi kustannuksia myyntityöstä ja tuotannosta, massaräätälöinti antaa yrityksellesi mahdollisuuden hyvin laajoille digitaalisaatiotoimenpiteille, kuten tarjouslaskennan nopeuttaminen, myynnistä-tuotantoon kuluvan ajan kaventamiseen ja suunnittelukuorman keventäminen.
Oli tuotteesi kuinka monimutkainen tahansa ja sen variaatiomahdollisuudet kuinka moninaisia tahansa, massaräätälöinti on paras keino asiakkaan omatoimisen tuotetiedon kartuttamiseen.
Mikäli loppuasiakkaasi joutuu käyttämään mahdollisimman vähän vaivaa tuotetietoutensa kartuttamiseen juuri sinun yrityksesi tuotteesta, on todennäköisyys suuri, että hän ottaa juuri sinuun yhteyttä enemmin kuin kilpailijaanne. Tämä siis mikäli kilpailijanne tuotteesta tuotetiedon kartuttaminen on työläämpää.
Massaräätälöinti antaa siis loppuasiakkaallesi mahdollisuuden itseopiskeluun ja mahdollisuuden jopa itsenäisesti suunnitella hankittavan kokonaisuuden. Tämä nk. henkinen buy-in, saavutetaan parhaiten ”hypistelemällä” fyysistä tuotetta myyntihenkilön laulaessa mahdollisuuksien sulosointuja liidin korvanjuuressa.
Useasti on kuitenkin se tilanne, että tuotetta on loppuasiakkaan mahdotonta päästä kokeilemaan fyysisesti, myyntihenkilön läsnäolosta puhumattakaan. Tästä seuraavaksi paras vaihtoehto on virtuaalisesti koettu tuote-elämys. Virtuaalisuutta ja reaaliaikaista interaktiivisuutta tuotteen muunneltavuuksien esittelyssä, ja eri vaihtoehtojen kuvaamisessa ei voita tällä hetkellä mikään muu ”perinteinen” tapa. Tuotteen, laitteen tai kokonaisuuksien muunneltavuuksista puhuttaessa, käytetään massaräätälöinnin lisäksi myös termiä konfigurointi. HUOM! virtuaalisuutta ei saa sekoittaa virtuaalilaseihin. Virtuaalilasit ovat vain yksi tapa esittää virtuaalista sisältöä.
Tästä hyvänä esimerkkinä mainittakoon Kirami Oy:n 3D-myyntikonfiguraattori. Täältä voit ladata Kiramin sovelluksen omalle Android tai Ios-laitteelle, tai voit tutustua sovellukseen verkkosivuilla.
2. Luo asiakaskohtaiset kokonaisuudet muutamalla vaihtoehdolla.
Olen tässä vuosien varrella keskustellut usean yrityksen kanssa, joilla on oma valmistus ja suunnitteluosasto. Kun omassa myyntityössäni pääsen potentiaalisen asiakkaani kanssa keskusteluissa tasolle, jossa lähdetään kartoittamaan (konseptoimaan) loppukäyttäjäymmärrystä helpottavaa sovellusta, törmään lähes poikkeuksetta tilanteeseen, jossa keskusteluiden keskiöön nousee sovelluksen (konfiguraattorin) sisältölaajuus.
”Pystyykö tällä sitten siirtämään sitä tiettyä yksityiskohtaa 1mm vasempaan, jos on valinnut haaleanpinkin sävyn kierteen nousulle”.
Tähän ja tätä vastaaviin kysymyksiin, vastaan yleensä seuraavasti:
”Tietenkin pystyy, ja voidaan myös sellainen toteuttaa, mutta olisiko yrityksellesi kuitenkin kannattavampaa moduloida muutama osakokonaisuus ja näitä osamoduuleita yhdistelmällä tarjota lähes jokaiseen tarpeeseen jotakin. Muutamalla muuttujalla jokainen löytää aivan varmasti oman kombinaationsa. Muuttujien karsittu määrä luo myös suoraan kustannussäästöjä.”
Paras vaihtoehto näiden osakokonaisuuksien ja niiden yhdistelmien esittelyyn, on virtuaalinen 3D-konfiguraattori. 3D-konfiguraattorin avulla käyttäjälle mahdollistetaan massaräätälöidyn tuotekirjon koko spektri ja sen tarkastelu helposti yhtenä ymmärrettävänä kokonaisuutena muunneltavuudet huomioiden. 3D-pohjainen esitystapa vaikuttaa tuotteen ymmärrettävyyteen huomattavasti.
Vastaavan tuote-elämyksen, kombinaatiotarkastelun ja loppukäyttäjäymmärryksen luonti perinteisesti verkkosivuilla (kuvin ja tekstein) ilman virtuaalisuutta, on lähes mahdotonta.
Nämä yleensä peliteknogia-avusteisesti tuotetut 3D-konfiguraattorit, ovat mahdollista tuoda osaksi myynti- ja markkinointityöskentelyä mobiilikauppojen lisäksi myös toimittajan verkkosivuilla tai esimerkiksi messuilla, virtuaalilaseilla katseltavassa muodossa.
Lähde: http://www.e21.fi/digitalisaatio-2018
3. Säästä suunnittelukustannuksissa ja lisää tuotetietoutta antamalla asiakkaasi suunnitella (fiilistellä) puolestasi.
Kuten edellisissä kohdissa kävimme läpi, massaräätälöinti antaa loppuasiakkaalle mahdollisuuden itseopiskeluun ja mahdollisuuden jopa itsenäisesti suunnitella hankittavan kokonaisuuden.
”Asiakkaamme suunnittelee kuitenkin väärin, jos annamme hänen itse suunnitella.”
Tämän yllä olevan lausahduksen kuulen hyvin nopeasti, kun omassa myyntityössäni kerron asiakkaallemme miten huomattavan määrän säästätte suunnittelukustannuksia, kun annatte loppuasiakkaallenne mahdollisuuden fiilistellä, kartuttaa tuotetietoa tai suorittaa raakasuunnittelu omaehtoisesti, esimerkiksi helppokäyttöisellä mobiili-tai verkkosivusovelluksella.
Tähän yllä olevaan lausahdukseen vastaan yleensä seuraavasti:
”Entäs sitten, mitä väliä sillä on, jos loppuasiakkaasi suunnittelee ”väärin”? Onko loppuasiakkaasi ”väärinsuunnittelun” jälkeen enemmän vai vähemmän tietoinen tuotteestasi ja sen mahdollisuuksista? Onko tuotteitasi helpompi vai vaikeampi myydä, kun potentiaalinen asiakas on itse ottanut selvää edes joistakin tuotevariaatioista ja janoaa lisää tietoa?”
On huomattavasti nopeampaa suorittaa loppuasiakkaasi kanssa korjausliike ”väärin suunnittelun” jälkeen hänelle järkevämpään suuntaan, kuin kouluttaa hänet puhtaalta pöydältä. Huom. potentiaalinen asiakkaasi on jo sitoutunut tuotteeseesi ja ottanut tuotteestasi selvää. Tästä pisteestä jopa keskinkertainen myyjä saa klousauttua kaupan ilman suurempia ponnisteluita.
Joskus voi käydä jopa sellainen ihme, että loppuasiakas suunnittelee ihan oikein ja tuotekokonaisuuden voi viedä suoraan tuotantoon. Tällöin myyntityöhön käytetty aika puhdas nolla. Täältä pääset näkemään muutaman esimerkin.
4. Vie tarjouskonfiguraatiot suoraan myynnistä tuotantoon ditalisaation avulla
Tuotteesi on nyt massaräätälöity ja moduloitu, tarjottu muutama ymmärrettävä variaatiomahdollisuus ja osallistettu loppuasiakas konfiguraattorin avulla, enää tarvitsee vain viedä tehty suunnitelma tuotantoon.
Nykyteknologiat järkevästi toteutettuna, mahdollistava integraatiot räätälöidyistä myyntisovelluksesta suoraan tuotannonohjaus -tai asiakashallintajärjestelmiin, verkkokauppoihin tai vaihtoehtoisesti tarjouskyselyksi sähköpostiin. Näiden suunnitelmien / tilausten jatkokäsittely riippuu toimittajan toimialasta ja sovelluksen tarkoituksesta. Perinteisesti verkkosivuilla, pelkkien markkinointikuvien avulla, ei ole mahdollista esittää kaikkia tuotevariaatioita riittävän ymmärrettävästi ja tarkasti. Tämä perinteinen markkinointi ja myyntityöskentely malli kuuluu aikaan ennen digitalisaatiota. Toimiihan se myynti varmasti myös perinteisin keinoin, mutta digitaalisuudella ja myyntilähtöisellä tuoteviestinnällä voi saavuttaa ihmeen paljon helpotusta ja kustannussäästöjä.
Tästä hyvänä esimerkkinä ovat Lappset Oy tuotekonfiguraattori
Lähde: http://www.e21.fi/digitalisaatio-2018
5. Yhtenäistä oman myyntihenkilökunnan ja jälleenmyyjien myyntiaineistot yhdeksi helposti hallittavaksi kokonaisuudeksi.
Olemme aikaisemmin oppineet perinteisen verkkosivusisällön olevan pääasiassa markkinointia, kun taas myyntityöskentelyä helpottavat sovellukset ja erilaiset myyntikonfiguraattorit ovat myynnin ja myyjän apuvälineitä. Yritykset joilla on kumppaniverkostossaan, joko kenttämyyjiä tai alihankkijoita, ovat huomanneet kuinka erilaisia ja persoonallisia saman tuotteen tuoteviestit ja myyntiaineistot voivatkaan olla. Verkkosivujen viesti on aina kaikille sama, mutta myyjät tekevät kentällä töitä omilla tavoillaan ja kertovat tuotteesta haluamallaan ja omalla kirjavalla aineistollaan. Tuoteviestit saadaan yhtenäiseksi myyjien apuvälineeksi tuotetun helposti ja nopeasti päivitettävän myyntikonfiguraattorin avulla. Parhaassa tapauksessa kenttämyyjien käyttöön konseptoitu ja toteutettu sovellus, voi yhtäläisesti olla myös loppuasiakkaan itsensä käytettävissä tuotetiedon kartuttajana. Tähän tarkoitukseen eli nopeaan ja yhtenäiseen aineistoon suosittelemme mobiilikauppojen kautta ladattavia myyntisovelluksia. Tästä hyvänä esimerkkinä on keittiövalmistaja Puustelli Oy:n kivijalkaliikkeisiin tuottama Idea-applikaatio Android ja Ios-laitteille.
Yhteenveto
1. Osan 30 vuotta talossa olleen toteemipaalun kommenteista voi päästää toisesta korvasta ulos.
2. Uniikit asiakaskohtaiset kokonaisuudet massaräätälöinnin avulla muutamalla muuttujalla.
3. Massaräätälöinti säästää kustannuksissa monella tasolla ja mahdollistaa vahvan digitalisoinnin.
4. Tarjoa asiakkaallesi mahdollisuus fiilistelyyn ja itsenäisen tuotetiedon kartuttamiseen helppokäyttöisen myyntisovelluksen avulla.
5. Yhtenäistä ja digitalisoi myyjien myyntiaineistot myyntisovelluksen avulla.
Aki Vänskä
Suomen Turussa 2.3.2018